Đàm phán bất động sản là một trong những kỹ năng cần thiết của người kinh doanh bđs. Vậy vì sao nó quan trọng và có những kinh nghiệm gì trong việc rèn luyện kỹ năng này? Hãy cùng Viện T.R.I theo dõi bài viết ngay sau đây.
Tầm quan trọng của đàm phán bất động sản trong các cuộc giao dịch
Có nhiều nhà đầu tư, người môi giới thiếu chuyên nghiệp khi thực hiện khâu đàm phán bất động sản. Điều này có thể xuất phát từ nhiều lý do như thiếu nền tảng kiến thức, trình độ chuyên môn,… Nếu là một nhà đầu tư nhưng lại có tâm lý e ngại, sợ mất lòng hay vụt mất bđs ưng ý thì anh/chị có thể sẽ gặp thất bại.
Là một nhà đầu tư chuyên nghiệp, nhà đầu tư lướt sóng hay môi giới bđs thì đều cần đào tạo bài bản và có đầy đủ kiến thức về bđs. Bên cạnh đó, anh/chị cần rèn luyện kỹ năng giao tiếp và đàm phán.
Sự chuyên nghiệp không chỉ là việc anh/chị có kiến thức về pháp lý, về bđs. Mà nó còn thể hiện qua các chiến thuật đàm phán. Để cuối cùng, anh/chị sẽ chốt được sale và kết thúc giao dịch bằng 1 hợp đồng mua bán.
Đàm phán bất động sản rất quan trọng
5 kỹ năng đàm phán bất động sản chuyên nghiệp
Là một người kinh doanh “dễ chịu”
Anh/chị hãy luôn tỏ ra thân thiện và kiến người đối diện cảm thấy thoải mái, vui vẻ khi nói chuyện. Đây là yếu tố quan trọng. Hãy tìm ra những điểm chung để thiết lập mối quan hệ tốt với đối tác. Cùng thảo luận về một chủ đề mà cả hai quan tâm.
Anh/chị nên bắt đầu câu chuyện bằng cách hỏi những câu xã giao một cách “tự nhiên” để tạo nên cảm giác ấm áp và gần gũi. Nếu có một chút khiếu hài hước thì cũng nên thể hiện ra để khuấy động bầu không khí. Tuy nhiên, anh/chị phải lưu ý những câu chuyện có thể chạm đến cảm xúc của khách hàng.
Học cách ứng xử linh hoạt trong kỹ năng đàm phán bất động sản
Trong đàm phán bất động sản, hiếm khi anh/chị đạt được chính xác điều mà mình muốn. Gần chạm tới hay thỏa thuận được một phương án có thể chấp nhận được cũng đã là một chiến thắng hoàn toàn. Anh/chị hãy đưa ra những phương án giải quyết linh hoạt trong mọi hoàn cảnh và nhớ rằng, lợi ích phải thuộc vệ mình. Do đó, điều quan trong là cần chuẩn bị kỹ các phương án trước khi lên bàn đàm phán.
Kiến thức chuyên môn của bản thân
Hãy bày tỏ rằng anh/chị có rất nhiều kiến thức và thông tin về sản phẩm mà mình đang giao dịch. Khách hàng sẽ thường bị thuyết phục nếu anh/chị có kiến thức sâu sắc về sản phẩm của mình cũng như thị trường bđs tại khu vực đó.
Hãy chuẩn bị trước tất cả các câu hỏi mà khách hàng có thể hỏi và trả lời một cách tự tin, lưu loát nhất. Chú ý cử chỉ và lời nói trong đàm phán bất động sản. Một cái gãi tai hoặc câu nói lấp lửng cũng khiến anh/chị bị đánh giá thấp và khiến khách hàng mất lòng tin.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là cứ tỏ ra sắc sảo, khôn ngoan là được. Mà anh/chị cần tiết chế lại vì đôi lúc, khách hàng sẽ sợ bị anh/chị lừa vì toàn là những lời nói “mật ngọt”.
Kiến thức chuyên môn của bản thân
Tạo nên tính độc nhất cho sản phẩm bđs đang bán
Trong chúng ta, ai cũng có tâm lý muốn có được thứ mà người có hoặc không ai có được. Nếu trong quá trình đàm phán bất động sản với khách hàng, anh/chị nói rằng ngôi nhà đó rất khó mua. Có thể họ sẽ muốn có được nó hơn và thậm chí sẽ bám lấy anh/chị cho đến khi nắm rõ thông tin của mức giá.
Hãy nghĩ đơn giản rằng, một thứ gì đó có số lượng giới hạn thì sẽ tạo ra mong muốn sở hữu nó cho mọi người. Chính vì vậy, hãy tạo ra sự độc nhất cho bđs mà anh/chị đang bán. Có thể liên quan đến thông tin về vị trí, diện tích, giá cả, xu hướng tăng giá trị lợi nhuận, tiện ích các khu vực bên cạnh…. Tất cả điều này có thể tạo nên sự ấn tượng cho khách hàng.
Đừng chấp nhận ngay một lời đề nghị
Chấp nhận ngay một lời đề nghị là điều vô cùng dại dột. Trong khi đàm phán, hãy có sự kiên nhẫn để quan sát đối phương. Anh/chị nên nhớ rằng, đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi quá trình đàm phán kết thúc. Nếu như đạt được điều đó dễ dàng, khách hàng sẽ nghi ngờ rằng họ đã bị “hớ” trên bàn đàm phán.
Kinh nghiệm đàm phán bđs thành công
Nguyên tắc đàm phán bđs cần nhớ
Đàm phán là một nghệ thuật được trau đồi thường xuyên và liên tục. Nó thể hiện sự khôn kéo và thông minh của từng người trong giao dịch đầu tư bất động sản. Nhất là trong thời kỳ nóng sốt thị trường, người có nghệ thuật đàm phán sẽ là người thành công lớn hơn rất nhiều.
3 nguyên tắc hàng đầu các chuyên gia tích luỹ và chia sẻ với mọi người khi đàm phán bất động sản:
Không ngại chậm một nhịp
Chúng ta hãy cứ thong thả tìm hiểu về sản phẩm và loại hình bất động sản đang muốn đầu tư. Ngay từ đầu nếu nóng vội trong suy nghĩ căn nhà, mảnh đất đó là sản phẩm hoàn hảo để đầu tư thì đã thu ngay từ trong suy nghĩ. Tuyệt đối không vội vàng đưa ra một mức giá mà phải suy nghĩ, tìm hiểu thật kỹ.
Mạnh dạn đè giá: Đàm phán bất động sản, nhà đầu tư cứ mạnh dạn đè giá xuống với biên độ thấp nhất có thể. Thông thường mức giá sẽ đè xuống khoảng 10 – 35%.
Đưa ra lời đề nghị trước trong cuộc đàm phán: Chủ động trong mọi cuộc đàm phán thể hiện sự tự tin và nắm lợi thế trong đàm phán. Đề nghị chốt giá, đè giá,… luôn là thời điểm quan trọng để đưa ra lời đề nghị trước.
Kinh nghiệm đàm phán bất động sản thành công
Xem thêm: Đầu tư bất động sản cần “Thiên thời – Địa lợi – Nhân hoà”
Đám phán bất động sản cần lưu ý các điều khoản giá
Điều khoản:
Các điều khoản của giá đề nghị có thể dựa trên tài chính hoặc dựa trên thời gian, hoặc cả hai. Khi người mua và người bán không thể thống nhất được giá bán trong quá trình đàm phán bất động sản, 5 điều khoản giá đề nghị sau đây sẽ được áp dụng.
Chi phí ký hợp đồng:
Thông thường do Người mua thanh toán, chi phí ký hợp đồng cộng với giá mua. Việc bảo đảm tiền mặt để thanh toán các chi phí này có thể khó khăn đối với một số người, đặc biệt là đối với người mua nhà lần đầu. Do đó, người bán có thể được yêu cầu thanh toán một phần chi phí ký hợp đồng. Khi bạn đại diện cho người bán, hãy làm cho khách hàng của bạn hiểu được rằng người mua thường yêu cầu họ chi trả một phần chi phí ký hợp đồng và họ có những lựa chọn nào.
Ngày ký hợp đồng:
Khi người bán có một khoảng thời gian cụ thể để chuyển nhà, người mua có lợi thế trên. Đồng thời, họ có thể tận dụng điều này linh hoạt với ngày ký hợp đồng và ít linh hoạt với giá đề nghị.
Tài sản chuyển nhượng:
Nguyên tắc chung là đồ đạc gắn liền với nhà ở và các đồ đạc động sản (tài sản cá nhân) sẽ đi theo người bán.
Tiền đặt cọc và phí tùy chọn:
Vì lợi ích tốt nhất của người bán để người mua chuyển tiền vào tài khoản ký quỹ càng nhiều càng tốt, càng sớm càng tốt. Nhưng số tiền này thường được thương lượng.
Sửa chữa:
Hầu hết các giá đề nghị đều phụ thuộc vào kết quả của việc kiểm travà các sửa chữa cần thiết. Tùy thuộc vào mức độ phức tạp, người mua có thể yêu cầu nphải kiểm tra tiếp, trừ đi chi phí sửa chữa, hoặc thanh toán một lần tại thời điểm ký hợp đồng .
Mặc dù giá bán là yếu tố chính trong các cuộc đám phán bất động sản nhưng không là điểm mấu chốt. Trong trường hợp người bán nhận được nhiều giá đề nghị với cùng mức giá, thì các điều khoản của những giá đề nghị sẽ quyết định người chiến thắng.
Trên đây là những kinh nghiệm tham gia đàm phán bất động sản. Mỗi yếu tố đều tác động cấu thành nên sự thành công cho việc đầu tư, kinh doanh bất động sản. Do đó, chúng ta cần phải trau đồi thêm kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng đầu tư bất động sản mỗi ngày.
