Phân khúc khách hàng bđs rõ ràng sẽ giúp tăng khả năng thành công của một chiến dịch. Tuy nhiên, làm thế nào để có thể xác định phân khúc khách hàng một cách chính xác nhất là điều khiến nhiều nhà marketing bđs cảm thấy trăn trở. Trong bài viết này, hãy cùng Viện T.R.I đi tìm lời giải đáp cho vấn đề nói trên.
Phương pháp nghiên cứu phân khúc khách hàng
Trong lĩnh vực bất động sản, anh/chị phải luôn chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng. Như vậy mới có thể tồn tại và phát triển lâu dài với nghề.
Dưới đây là một số phương pháp nghiên cứu phân khúc khách hàng bất động sản:
Nghiên cứu phân khúc khách hàng đang muốn mua BĐS nào?
Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, anh/chị cần hiểu rõ phân khúc dự án bđs mình đang rao bán. Anh/chị phải nắm rõ tất cả các vấn đề liên quan đến giá cả, diện tích, kiến trúc, tiện ích hay giá trị đầu tư của dự án.
Ngoài ra, anh/chị nên học hỏi cách mà đối thủ của mình tìm kiếm khách hàng và đã mang lại thành công. Từ đó, đưa ra chiến lược nghiên cứu phân khúc khách hàng bất động sản của mình thật tỉ mỉ và chính xác.
Phương pháp nghiên cứu phân khúc khách hàng bất động sản.
Phác họa chân dùng của khách hàng
Khi đã nắm được thông tin về phân khúc khách hàng bất động sản, anh/chị phải phác họa được chân dung của họ. Họ ở khu vực nào? Có mức thu nhập cá nhân ra sao? Khách hàng thuộc tầng lớp cao hay thấp, bình dân hay trung lưu? Họ làm nghề kinh doanh tự do hay làm cho doanh nghiệp, và giữ chức vụ gì?
Anh/chị cần phác họa được chân dung của khách hàng để hình dung khi gặp họ, họ trông như thế nào? Tính cách ra sao để có thể linh hoạt hơn trong quá trình giao dịch, đàm phán.
Nắm rõ tâm lý của khách hàng khi mua các dự án bất động sản
Khi nắm rõ tâm lý khách hàng, tức là anh/chị đang làm chủ thế cờ. Đây là bước rất quan trọng để anh/chị có thể chinh phục họ hoàn toàn. Bên cạnh đó, anh/chị có cơ hội để đẩy nhanh quá trình giao dịch và đưa khách hàng đến hành động mua hàng.
Tổng hợp và xem xét phương pháp khách hàng bđs tìm kiếm sản phẩm
Trong quá trình trò chuyện với khách hàng, anh/chị hãy thăm dò xem họ tìm kiếm sản phẩm bđs thông qua hình thức nào? Hoặc bạn cũng có thể căn cứ vào con số thống kê từ hoạt động marketing để triển khai kế hoạch tiếp cận đạt hiệu quả cao nhất.
Mỗi lần gặp gỡ và trao đổi với khách hàng, anh/chị hãy tổng hợp và đánh giá những gì mà khách hàng quan tâm nhất. Họ có nhu cầu liên hệ vào nơi nào nhiều nhất? Họ mong muốn gì khi tìm kiếm BĐS?…
Phân biệt các loại phân khúc khách hàng bất động sản phổ biến
Trong lĩnh vực bất động sản, phân khúc khách hàng được chia thành bốn nhóm sau:
| Nhóm | Phân khúc khách hàng giá rẻ | Phân khúc khách hàng tầm trung | Phân khúc khách hàng cao cấp | Phân khúc khách hàng vip |
| Thu nhập | Thu nhập thấp, có giới hạn về tài chính | Thu nhập vừa phải | Khách hàng có thu nhập cao, người nước ngoài | Khách hàng thượng lưu, thành đạt, các doanh nghiệp lớn |
| Loại bđs tương ứng | Chung cư (có hỗ trợ vay ngân hàng). Giá dao động từ 500 -1,5 tỷ đồng. | Chung cư tầm trung, giá dao động từ 1,5 -3 tỷ đồng | Chung cư cao cấp giá dao động từ 3 – 5 tỷ đồng | Biệt thự nghỉ dưỡng, biệt thự đơn lập, song lập; shophouse; penthouse, căn hộ duplex, căn hộ vườn. Giá từ 5 tỷ trở lên |
| Nhu cầu quan tâm | Giá cả bất động sản | Giá cả, vị trí, tiện ích bất động sản | Vị trí dự án, tiện ích mà dự án mang lại | Vị trí, thương hiệu, không gian, an ninh, tiện ích, dịch vụ… |
| Cách tiếp cận | Website rao vặt, Tờ rơi, Mạng xã hội, sms, email… | Website rao vặt, diễn đàn, mạng xã hội, sms… | Quảng cáo database VIP, email, xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp để khách tin tưởng. | Có nhà môi giới bất động sản riêng: chuyên nghiệp, uy tín, am hiểu sâu về dự án. |
Từ bảng trên, chúng ta có phân khúc khách hàng bất động sản thành hai nhóm lớn:
– Khách hàng thông thường: Ở phân khúc giá rẻ và phân khúc tầm trung.
– Khách hàng bất động sản cao cấp: Khách hàng cao cấp ở phân khúc cao cấp và phân khúc VIP.
Phân biệt các loại phân khúc khách hàng bất động sản phổ biến.
Tiêu chí phân khúc khách hàng bất động sản
Có thể phân biệt hai nhóm khách hàng này dựa trên một số tiêu chí sau:
Thu nhập của khách hàng
– Phân khúc khách hàng thông thường thì có thu nhập thấp hoặc tầm trung.
– Phân khúc khách hàng cao cấp là những người có thu nhập cao, rất cao và thường không quan tâm quá nhiều về giá cả bất động sản.
Loại bất động sản phù hợp
– Phân khúc khách hàng bất động sản thông thường: là những chung cư dành cho người thu nhập thấp
– Phân khúc khách hàng cao cấp: chung cư cao cấp, biệt thự, nhà phố, căn hộ cao cấp, penthouse…
Tiêu chí phân loại nhóm khách hàng bất động sản.
Đặc điểm bất động sản khách hàng quan tâm
– Phân khúc khách hàng thông thường: quan tâm đến giá cả dự án, các khuyến mãi, vị trí của dự án, tiện ích mà dự án mang lại.
– Phân khúc khách hàng cao cấp: quan tâm đến vị trí dự án nằm ở khu vực trọng điểm không, tiện ích dự án như thế nào, giá trị nhận được, không gian như thế nào, vấn đề an ninh có đảm bảo, các dịch vụ đi kèm…
So với khách hàng thông thường, phân khúc khách hàng cao cấp đòi hỏi các nhà môi giới bất động sản muốn cạnh tranh ở phân khúc thị trường này cần phải chuyên nghiệp, uy tín, am hiểu sâu về dự án, đặc biệt những dự án bất động sản cao cấp, hạng sang…
Trên đây là những tiêu chí xác định phân khúc khách hàng bất động sản để giúp hoạt động marketing trở nên hiệu quả hơn. Hi vọng những thông tin trên sẽ giúp quý anh/chị hiểu rõ hơn về khâu phân khúc khách hàng. Hãy theo dõi Viện T.R.I tại đây để cập nhật những kiến thức về marketing bất động sản.
